Павел ЛИСОВСКИЙ, кандидат экономических наук, Управляющий Партнер «Проектирование систем управления», консультант по увеличению прибыльности бизнеса, действительный участник РАФМ Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика фармацевтического рынка поставила перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированный объем продаж. В то же время, для аптечного сегмента увеличилась потребность в дополнительных источниках внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. Поэтому многие аптечные сети ищут новые возможности выполнения плана продаж по отдельным позициям/портфелям. Причем, бОльшую актуальность приобретают не только классические технологии, стимулирующие рост продаж и требующие резкого повышения качества управления, сколько «химерные» схемы, позволяющие обосновать выполнение плана продаж в конечной точке без реального увеличения потребления препарата. В этой статье будут представлены «яркими» красками несколько таких схем.

Нина Тельпуховская, бизнес-тренер, консультант, психолог. Один из самых квалифицированных и опытных тренеров на российском фармацевтическом рынке. Автор многочисленных книг и статей по продажам, мерчендайзингу, управлению коллективом и тайм-менеджменту, опубликованных в ведущих отраслевых изданиях. Создатель авторских тренингов для работников первого стола, заведующих и руководителей аптек и аптечных сетей.