ПО ПОЛКАМ!
Каждая товарная категория, представленная в аптеке, выражена в определенном количестве товарных единиц: это число, которое фигурирует рядом с аббревиатурой SKU (stock keeping unit), обозначающей единицу складского учета, или идентификатор товарной позиции. Для расчета количества SKU применяют следующую формулу: длина полочного пространства (м)/средняя ширина 1 SKU.
У каждой аптеки имеется ограничение наколичество разных SKU, которые можно выставить в торговом зале: лимит определяется площадью помещения, торговым оборудованием и типом выкладки. В столь «стесненных» условиях необходимо выставить такой набор SKU, чтобы ассортимент позволял достичь максимальной прибыли на единицу торговой площади, для чего прежде следует решить задачу о представлении каждой товарной позиции в отдельном сегменте. Для этого нужно провести анализ фактических продаж по этим продуктам с учетом особенностей товарной категории.
1 SKU – одна единица одной товарной группы, бренда в одном типе упаковки одной дозировки. Для каждой товарной группы, присутствующей в аптеке или на складе, должна быть составлена своя ассортиментная матрица, которая формируется на основании отчетов продаж.
В структуре категории отмечается явный диссонанс в количестве наименований, а также низкий показатель средних продаж на одну SKU по производителям, потому что в ассортименте присутствуют позиции, которые не показали динамику за учетный период, хоть и занимали место на полке. Ассортимент нуждается в пересмотре.
Анализ фактических продаж
Таблица наглядно показывает, что широкий ассортимент не всегда является плюсом для аптечной сети:
- это занятое полочное пространство, которого и так всегда не хватает;
- это товарные запасы, которые нужно оплачивать дистрибьютору;
- это замороженные деньги… По расчетам категорийного менеджмента видно, насколько каждая позиция Производителя №2 выгоднее в продажах на одно SKU, следовательно, более высока по рентабельности.
Структура категории «женская гигиена» в количестве позиций
Создание эффективного ассортимента в аптеке невозможно без точного определения количества товаров для каждой категории в каждом сегменте.
Удивительно, но до сих пор многие менеджеры, управляя ассортиментом аптеки, прибегают к «гуманитарному» методу мозгового штурма. Творческий подход тут неуместен – решения об изменениях структуры категории должны основываться на четких математических расчетах. Здесь очевидно, что для построения эффективного ассортимента компании необходима безупречная учетная система, в противном случае категорийным менеджерам неоткуда будет взять объективные данные для аналитики.
МАТЕМАТИЧЕСКИй ПОДХОД
Часто ассортимент (в рамках каждой отдельно взятой товарной категории) определяется на основании АВС-анализа продаж, при этом показатели снимаются за достаточно длительный период (около трех месяцев, но все зависит от потребности в пересмотре ассортиментной матрицы). Сам АВС-анализ достаточно прост – он базируется на небезызвестном принципе Парето, согласно которому 80% дохода торговой точки обеспечивают 20% наименований товаров. Эти 20% относятся к группе «А», то есть к лидерам. Далее, 15% дохода предоставляют 60% наименований – они уже принадлежат к группе «В»: это товары, подающие надежды. Остающиеся 20% товаров, которые практически не дают прибыли, относятся к группе «С»: это аутсайдеры, от которых аптеке надлежит избавиться. Чтобы такие данные были более объективными, АВС-анализ проводится по двум критериям – оборачиваемости и маржинального дохода.
Принцип Парето
Принцип Парето отражает график, приведенный выше. Весь ассортимент размещен в нем таким образом, что первые 20% наименований (по оси X) относятся к группе «С», поскольку прибыль от их продаж менее 5% общего дохода (по оси Y). Затем следуют позиции группы «В», составляющие 60% ассортимента, они приносят около 15% общего дохода. И последние 20%
товарных наименований принадлежат к группе «А», поскольку они обеспечивают 80% объема продаж.
Управление ассортиментной матрицей при помощи АВС-анализа сводится к тому, что товары-аутсайдеры, продажи которых не увеличиваются в течение заданного периода времени, выводятся из ассортимента, а их место занимают новые экспериментальные позиции. Таким образом, можно выстроить эффективную ассортиментную матрицу, которая обеспечит аптеке оптимальный экономический эффект в определенной категории.
В сочетании с АВС -анализом ХYZ применяется для более достоверного и дробного определения продуктов-лидеров и аутсайдеров.
Впрочем, при нынешнем изобилии продуктов эксперты считают такой подход примитивным и рекомендуют сочетать АВС -анализ с другими статистическими методами, например, с XYZ- анализом, или подключать туда дополнительные переменные наподобие индекса мерчандайзинга (анализ АBCi). Так, если добавить XYZ- анализ, можно более точно прогнозировать стабильность продаж отдельных товарных категорий или групп. В результате проведения XYZ -анализа можно вычленить три категории товаров.
Категория X – товары, характеризующиеся стабильным спросом и высокими возможностями прогнозирования.
Категория Y – товары с предсказуемыми сезонными колебаниями и средними возможностями прогнозирования.
Категория Z – товары с нерегулярным потреблением, при котором отсутствуют какие -либо тенденции, точность прогнозирования невысокая.
После комплексного анализа АВС-XYZ получаются девять групп товаров: AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ. В группу X попадают товары с колебанием продаж в течение года от 5 до 15%, в группу Y – от 15 до 50%, в группу Z – с непредсказуемыми колебаниями продаж и, как следствие, не поддающиеся прогнозу. То есть продукция под индексом AX относится к безусловным лидерам, тогда как CZ – фактически безнадежные аутсайдеры, балласт на аптечных полках. В результате каждая товарная позиция (SKU) попадает в один из четырех секторов графика:
А – высокие относительная доля и темпы роста товарооборота (прирост товарооборота выше 1/4 по сети; ОДТ – выше 0,6).
В – высокие относительная доля и темпы роста товарооборота (прирост товарооборота ниже 1/4 по сети; ОДТ – выше 0,6). Большинство этих позиций попали сюда из сектора А, так что, скорее всего, они демонстрируют тенденцию к снижению темпов роста товарооборота, в этом случае нужно попытаться ее остановить.
С – высокие темпы роста и незначительная величина товарооборота (прирост товарооборота – выше 1/4 по торговой сети; ОДТ – ниже 0,6).
D – аутсайдеры (прирост товарооборота ниже 1/1 по торговой сети;
ОДТ – ниже 0,6). Эти продукты следует оставить, только если на них основаны имидж и концепция ассортимента аптеки.
Занимаемое полочное пространство должно соответствовать значимости товара: продукты-лидеры должны занимать лучшие места на полках
Матричный анализ
Этот более гибкий, хоть и сложный подход, по мнению многих экспертов, оптимален для управления буквально бездонным ассортиментом аптечных сетей. Его можно проводить как по категориям, так и по группам однородных товаров (видам, торговым маркам и т. д.). Матричный анализ позволяет выявить позиции, которые надлежит исключить из ассортимента, перераспределить между товарными позициями одной категории ресурсы полочного и торгового пространства.
Итак, строим классическую матрицу. Для этого необходимо вначале сравнить все товарные позиции по двум характеристикам (осям):
1) вектор Y отражает темпы прироста товарооборота определенной SKU за конкретный период времени (месяц, квартал и т. д.);
2) вектор Х – относительная доля товарооборота (ОДТ) этой же SKU. ОДТ (соотношение товарооборота SKU к товарообороту лидера по продажам в группе) равна объему продаж исследуемой товарной позиции, разделенному на объем продаж лидера в конкретном сегменте.
Показатели матричного анализа регулярно сравниваются с предыдущим периодом, и по результатам каждому из элементов присваивается свой приоритет финансирования. Однако в любом случае, чтобы лидеры и оптимистичные позиции смогли проявить себя в продажах по максимуму, нужно отвести им соответствующее место на витринах и стеллажах: грамотное управление ассортиментом неразделимо связано с понятием эффективного использования полочного пространства согласно принципам как категорийного менеджмента, так и мерчандайзинга.
БОЛЕЕ ПОДРОБНУЮ ИНФОРМАЦИЮ ПО ДАННОЙ ТЕМЕ ВЫ МОЖЕТЕ НАЙТИ НА САЙТЕ: http://www.apitus.com.ua.
