Павел ЛИСОВСКИЙ, кандидат экономических наук, Управляющий Партнер «Проектирование систем управления», консультант по увеличению прибыльности бизнеса, действительный участник РАФМ Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика фармацевтического рынка поставила перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированный объем продаж. В то же время, для аптечного сегмента увеличилась потребность в дополнительных источниках внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. Поэтому многие аптечные сети ищут новые возможности выполнения плана продаж по отдельным позициям/портфелям. Причем, бОльшую актуальность приобретают не только классические технологии, стимулирующие рост продаж и требующие резкого повышения качества управления, сколько «химерные» схемы, позволяющие обосновать выполнение плана продаж в конечной точке без реального увеличения потребления препарата. В этой статье будут представлены «яркими» красками несколько таких схем.

Подготовила Ольга БАИМБЕТОВА Согласно данным Розничного аудита ГЛС в Казахстане (sellout) ГК «Ремедиум», объем розничного сегмента рынка (без учета амбулаторного лекарственного обеспечения) в 2013 году в стоимостном выражении составил  1,275 млрд $ США (цены оптовые), в натуральном - достиг 697,8 млн упаковок. При этом максимальный объем продаж пришелся на первый и последний квартал 2013 года, 320,6 млн и 349,7 млн $ США, соответственно (рисунок 1, таблица 1).